Fondatrice de la galerie Rivière Faiveley, Sophie Rivière partage son expérience de sa première vente : un moment raté commercialement mais qui lui a donné de bonnes clés pour la suite de l’aventure.
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OAI13 : Comment s’est passée ta première vente ?
Sophie Rivière : J’ai fait ma première vente lors du vernissage de ma première exposition, rue Quincampoix. Il y avait énormément de monde… environ 300 personnes. Et dans ce genre de condition, c’est quasiment impossible de vendre quoi que ce soit. À la fin de la soirée, je n’avais toujours rien vendu. Je commençais à m’inquiéter, et il y a un homme qui arrive et qui me dit : « Je vous achète cette photo, mais à ce prix là. » Il me proposait encore moins que la moitié de la valeur de la photo, mais j’ai fini par accepter en désespoir de cause. J’ai vendu cette photo et j’ai du payer mon artiste sur mes propres deniers.
OAI13 : Pourquoi tu as accepté de la vendre cette photo ?
S. R. : J’avais trop peur de ne rien vendre. Je l’ai lâchée dans un moment de faiblesse. En revanche, c’était une bonne expérience car, maintenant, je repère très bien ce genre de client. Je me suis faite avoir une fois mais pas deux.
OAI13 : Qu’est-ce qu’elle t’a apporté, cette première vente ?
S. R. : Elle m’a appris que la vente est un véritable travail. 90% du temps, la vente d’une photo est un vrai moment de plaisir et de partage avec le client. Mais dans les 10% du temps restant, il y a des acheteurs avec qui il faut batailler dur. Tu dois séduire les gens avec ce que l’artiste t’as transmis. Et parallèlement à ce discours artistique, il ne faut pas perdre de vue ta marge de négociation. La rémunération de l’artiste, l’encadrement et la livraison constituent des frais incompressibles. Aujourd’hui, les 10% de clients qui négocient rudement veulent tout pour une photo à 1 000 euros : l’esthétique et le propos, l’encadrement, la livraison gratuite et c’est parfois limite si ils ne te demandent pas d’aller accrocher la photo chez eux. Ça leur parait normal de payer 250 euros de livraison pour un canapé à 1 000 euros, mais pas pour une photo.
OAI13 : Pourquoi cette différence de comportement ?
S. R. : Parce que la photo est un produit de luxe et par définition, on n’en a pas besoin. À partir du moment où le client ne sent pas de nécessité à acheter, il négocie parce qu’il n’a rien à perdre. S’il ne gagne pas la négociation, ce n’est pas grave, il ira acheter autre chose à un autre moment.
OAI13 : Maintenant avec l’expérience, comment appréhendes-tu tes ventes ?
S. R. : Aujourd’hui, sur mes ventes, je sais ce qui est négociable. Si je peux faire 10% sur le prix d’une œuvre, je serai intransigeante sur la livraison payante, ou vice versa.
OAI13 : Et comment ça se passe avec le 90% de clients restant ?
S. R. : Le reste du temps c’est un vrai moment de bonheur. Quand l’acheteur adhère esthétiquement et intellectuellement à l’œuvre de l’artiste, tu sais repérer le moment où il se décide à passer le pas. Il est d’abord intéressé, puis il pose des questions. Et à un moment, il y a un déclic dans son regard et il prononce les mots : « Allez, c’est bon, je la prends ! » Ce type d’acheteur ne cherche pas à négocier. Souvent, il envoie un mail une fois que la photo est accrochée chez lui et ça fait très plaisir. Ce métier ce n’est que du partage, et 90% du temps, tu as des clients super. Mais moi, pour ma première vente, je suis tombée sur un de ces 10% qui nous donne du fil à retordre.
La galerie Rivière Faiveley expose Marie Hudelot à partir du 28 mars 2014.
Site internet : galerierivierefaiveley.com
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© Marie Hudelot
© Marie Hudelot
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